Internes Amway Postma-Memo von 1983

Beziehungen. Im Gespräch mit Direktberatern und Diamanten aus dieser Organisation ist oftmals zu hören, dass man sich in dem Stadium befindet, innerhalb der Downline Freundschaften zu schließen. Freundschaftliche Beziehungen stehen im zentralen Mittelpunkt des Geschäfts dieser Sponsorenlinie, da sie einen beträchtlichen Teil an Loyalität und Abhängigkeit von dieser Linie mit sich bringen. Loyalität und Abhängigkeit sind die entscheidende Zielsetzung dieses "Systems."

Beziehungen innerhalb der Sponsorenlinie. Im Gegensatz zu direkten Geschäftsbeziehungen wird die Sponsorenlinie an sich entwickelnden Freundschaften partizipieren. Wenn ein neuer Händler für diese Sponsorenlinie gewonnen wird, dann wird ihn der nächsthöhere Direktberater einarbeiten. Dies ist aus zwei Gründen so: Zum einen wird, meist wegen der Art des Geschäftsaufbaus, der Direktberater derjenige gewesen sein, der dem neuen Händler den Vergütungsplan erklärte. Zum anderen unterstützt ihn der Direktberater immer wieder "beim Aufbau". Er wird dadurch zu einer Person, der man vertrauen kann und der man nacheifern möchte. Diese Methode wird in Schulungen und Meetings permanent verbessert. Zusätzlich wird innerhalb der Sponsorenlinie geschult, dass scheiternde Direktberater in aller Regel mehr als 50 Prozent ihres Umsatzes in nur einer ihrer Linien hatten. Es wird neuen Beratern versichert, dass ihnen ihre Upline dabei hilft, Direktberater zu werden. Die verwendete Methode erlaubt es der Upline, Direktberater in einer ihrer Linien als eigenständige Gruppe arbeiten zu lassen. Sie unterstützen den Distributor immer wieder im Aufbau der Organisation, wobei sich Beziehungen zu den übergeordneten Direktberatern entwickeln. Dies wird getan, um die Loyalität innerhalb der Organisation zu festigen. Sollte ein Direktberater scheitern und sich entschließen, seine eigenen Wege zu gehen, dann werden die aufgebauten Beziehungen zur Upline jede Selbstständigkeit verhindern.

Es ist in dieser Sponsorenlinie auch üblich, immer wieder zu schulen, dass die Beziehungen innerhalb einer Sponsorenlinie heilig sind. Distributoren wird beigebracht, dass sie ohne einen übergeordneten Diamanten oder eine übergeordnete Support-Struktur nicht in der Lage sind, das Geschäft aufzubauen. Wenn Direktberater mit dieser Struktur brechen, wird ihr Geschäft unvermeidlich zurückgehen. In vielen Fällen wird ihr Geschäft schließlich ganz verloren gehen, weil sie glauben, die Liebe und das Vertrauen der Sponsorenlinie verletzt zu haben. In den letzten drei Jahren ist dies im Nordwesten mindestens dreimal passiert. Deshalb wird durch den Aufbau einer Freundschaft auch eine Abhängigkeit geschaffen. Es ist dieser Aspekt der Methodik, der die Vorwürfe der "Bewusstseinskontrolle" zuließ.

Innerhalb der Sponsorenlinie werden die Händler bei jeder Gelegenheit geschult, all das zu tun, wozu sie ihre Sponsorenlinie aufgefordert hat. Es gibt keinen Freiraum für Individualität oder Kreativität. Ihnen wird bei jeder Gelegenheit beigebracht, dass es keinen Bedarf an Kreativität gibt, da die Sponsorenlinie die Antworten für sie bereithält. Die für die Händler getroffenen Entscheidungen basieren auf der Art und Größe des Geschäfts. Mit der Zeit erkennt ein Distributor, dass er dem Rat seines übergeordneten Direktberaters, Smaragds oder Diamanten vertrauen kann. In Wirklichkeit ist ein Direktberater, der Diamant wurde, keinesfalls frei, um seinen eigenen Wünschen nachzugehen. In finanzieller Hinsicht vertraute mir kürzlich ein neuer Diamant aus der Puryear-Organisation an, dass er sich für den Kauf eines Hauses die Zustimmungen von Ron Puryear und Bill Britt einholen musste. Absolut nichts wird dem Zufall oder der Kreativität überlassen. Wenn jemand kreativ ist, gibt es immer die Möglichkeit des Versagens, und damit ihr Geschäft glaubwürdig wird, kann kein Fehlschlag erlaubt werden.
Beziehungen mit anderen Sponsorenlinien. Dieser Abschnitt des Memorandums könnte auf das eine Wort KEINE zusammengefasst werden: Distributoren wird permanent geraten, innerhalb des Amway-Geschäfts absolut keine Beziehungen zu welchen Personen auch immer zu haben, mit Ausnahme ihrer übergeordneten Organisation. Sie dürfen nur das lesen, was ihnen von ihrer Sponsorenlinie zur Verfügung gestellt wird. Sie dürfen keine Audio-Kassetten hören und keine anderen Informationen aus irgendwelchen Quellen erhalten als die von ihrer Sponsorenlinie. Wenn sie Informationen aus anderen Bereichen erhalten möchten, sind sie durch ihre Sponsorenlinie vollkommen isoliert. Man gibt ihnen einfach als Begründung, dass es bei Amway keine andere erfolgreiche Sponsorenlinie gibt. Es wird ihnen permanent beigebracht, dass ihre Sponsorenlinie zwei Drittel des Jahresumsatzes von Amway macht. Um sicherzustellen, dass die Effizienz der Isolation verstärkt wird, hat die Sponsorenlinie alternative Informationsquellen zur Verfügung gestellt, damit die Organisation der Distributoren vom Unternehmen unabhängig ist. Von den Informationsmaterialien wird jeder Hinweis auf andere Sponsorenlinien oder Erfolgstypen bei Amway entfernt. Auch wenn es uns schwierig erscheinen mag, zu glauben, dass Menschen sich eine solche Art der Pression gefallen lassen, ist bei den neuen Händlern und deren Einstellung zum Geschäft sehr viel Unsicherheit vorhanden. Indem diese Sponsorenlinie den neuen Händlern eine Sicherheit bietende organisierte Struktur liefert und mit der Zusicherung, dass er für Informationen nirgendwo hingehen muss, isoliert diese Sponsorenlinie ihre Händler effektiv von anderen.
Beziehungen zum Unternehmen. Für die meisten neuen Händler ist das Unternehmen ein völliges Rätsel. Obwohl sie dem Unternehmen gegenüber einen Antrag unterschrieben haben, in dem sie vertraglich zustimmten, festgelegten Direktoren zu folgen, erlaubt diese Sponsorenlinie keinerlei Kommunikation zwischen dem Händler und dem Unternehmen. Da dessen Informationsquelle konsequent seine Upline ist, gibt es für einzelne Händler keine Notwendigkeit, solch eine Beziehung aufzubauen. Schon in der Vergangenheit hat diese Sponsorenlinie das Unternehmen als einen Hemmschuh für ihr Wachstums angesehen. Wegen der erbittert verfochtenen Unabhängigkeit seiner Direktberater, Smaragde und Diamanten wird das Unternehmen auch heutzutage als Hindernis angesehen. Es gibt Unsicherheiten zu der Art und Weise, wie das Unternehmen mit den Herausforderungen an die Händlerorganisation umgeht. Erstens hat diese Organisation nicht das Gefühl, dass das Unternehmen die Auswirkungen des Geschäftsaufbaus auf den Menschen verstehen kann. Sie glaubt, dass niemand in diesem Unternehmen ganz auf ihre Bemühungen vertraut, das Geschäft und die Organisation aufzubauen. Dies gilt sogar für Rich und Jay. Sie glaubt, dass Rich und Jay das Verständnis dafür fehlt, was heutzutage zum Aufbau des Amway-Geschäfts notwendig ist. Zweitens ist diese Organisation unsicher, welchen Kurs das Unternehmen einschlägt. Es existiert das permanente Gefühl eines Wettbewerbs mit dem Unternehmen. Zudem sieht diese Organisation das Unternehmen wegen dessen Geschäftspraktiken als ruderloses Schiff an. Bei jedem Kurswechsel des Unternehmens glauben sie, dass dieser die neuen Händler verwirrt. Dadurch demotivieren sie ihre Händler, sich an irgendeiner Großveranstaltung des Unternehmens zu beteiligen. Zudem gibt das Unternehmen auch den Erfolg anderer Sponsorenlinien bekannt. Dieses System erlaubt nicht, mit anderen als der systemeigenen Methode Erfolg zu erzielen.

Diese Organisation hat auch das Gefühl, dass das Unternehmen die zu einem Geschäftsaufbau notwenige Zuneigung und Sorge nicht zeigen kann. Das hat mit den Beziehungen zu tun. Sie hat die Empfindung, dass eine Beziehung nur auf einer paritätischen Basis oder durch den Geschäftsaufbau aufgebaut werden kann. Sie glaubt auch, dass wegen der Größe des Unternehmens eine effektive Kommunikation nicht immer gewährleistet ist. Sie würde es bevorzugen, wenn diese Kommunikation zwischen dem Unternehmen und den Diamanten stattfinden würde, da Direktberater ja noch immer empfänglich für Konfusion sein könnten. Man fühlt sich auch durch den Papierkram des Unternehmens belastet. Ihr Ziel ist es, das Geschäft so weit als möglich zu vereinfachen.

In den Worten eines Diamanten aus dem Nordwesten: "Das Unternehmen sollte Produkte herstellen und sich raushalten." Dies drückt aus, welche Beziehung sich dieser Diamant zum Unternehmen wünscht. Auch wenn dies für viele Händler ein extremer Standpunkt ist, ist eine solche Aussage häufig zu hören, da sie ehrlich glauben, dass das Unternehmen keinesfalls motiviert. Durch meine Beobachtungen bin ich zu dem Urteil gekommen, dass sie weder bessere Veranstaltungen durchführen noch eine vergleichbare Art der Motivation bieten können. Jedoch führen Versuche, das Unternehmen davon zu überzeugen, sich aus dem Motivationsgeschäft herauszuhalten, zu zweierlei: erstens wird die Firma weiter isoliert, zweitens wird ihnen dadurch ermöglich, ein Motivationsgeschäft mit nur wenig oder überhaupt keiner Konkurrenz zu betreiben. Ein weiterer Punkt ist, dass in einigen Fällen Leute geschult werden, das Geschäft missbräuchlich zu betreiben. Ein Unternehmensrepräsentant, der einen Direktberater in der Ausübung bestimmter Praktiken stoppt, führt innerhalb dessen Organisationen zu Konfusion und zum Zusammenbruch des aufgebauten Vertrauensverhältnisses. Durch Auswertung der in deren Geschäft eingesetzen Techniken kann nachgewiesen werden, dass ihnen die Isolation vom Unternehmen tatsächlich Probleme verursacht hat.

In der Zusammenarbeit dieser Sponsorenlinie mit dem Unternehmen haben in einigen Fällen von Korrekturen die durchgeführten Massnahmen statt Verständnis nur Animositäten hervorgerufen. Auch dies hat zu einer Belastung der Beziehung geführt.
Zusammenfassung. Im Hinblick auf Beziehungen hat diese Organisation kontinuierlich versucht, zu allen Facetten des Geschäfts eine isolierte Sichtweise zu schaffen. Dieser Isolationismus ist eine echte Gefahr, da die Loyalität und das Vertrauen der Distributoren und der Direktberater auf einigen ausgewählten Einzelpersonen ruhen. So diese ausgewählten Personen gehen, dann wird auch deren Organisation gehen.

Motivation. Wenn es irgendeine größere Diskussion mit den Diamanten gibt, die dieses System verwenden, wird deutlich, dass, obgleich sie um ihre Amway-Zugehörigkeit wissen, sie das Geschäft mit den Tools als ihr persönliches Geschäft betrachten. Ich denke, es steht außer Frage, wo das große Geld verdient wird. Im Geschäft mit den Tools liegt auch ihre primäre Loyalität. Danach gefragt, wird ein Diamant dieser Organisation erklären, dass er im Motivationsgeschäft tätig ist und dass sein Amway-Geschäft ohne das Motivationsgeschäft nicht möglich sein würde. Es hat sich also eine eigenartige Beziehung entwickelt. Das Motivationsgeschäft könnte nicht ohne das Amway-Geschäft existieren, dennoch glauben diese Diamanten allen Ernstes, dass ihr Amway-Geschäft ohne das Motivationsgeschäft unmöglich ist. Mehrere Diamanten dieser Gruppe haben mir gegenüber eindeutig erklärt, dass sie aus diesem Geschäft aussteigen werden, sobald irgendetwas unternommen wird, das sich auf das Motivationsgeschäft negativ auswirkt. Ihr Motivationsgeschäft gliedert sich in 5 Kategorien. Drei dieser Kategorien stehen in keinerlei Bezug zum Geschäft als solches.

Kassetten und Bücher. Wenn wir dieses Motivationsgeschäft betrachten, ist die erste Kategorie, die Besorgnis erregt, der Bereich der Kassetten und Bücher. Diese Produkte werden durch die Sponsorenlinie ohne Beachtung der Richtlinie Nummer 4 verkauft. Als Beispiel möchte ich die 'World Wide Dream Builders' aus dem Nordwesten schematisch darstellen.

Aktuell:

Für Tools:

Jeder der dargestellten Diamanten handelt mit den Smaragden und Direktberatern seiner Downline. Die interne Arbeitsweise bezüglich des Kassettengeschäfts ist gut dokumentiert. Dabei erhält jeder Level eine Handelsspanne auf die Kassetten, dem Direktberater wird dabei die größte Spanne eingeräumt. Der Grund liegt in der Tatsache, dass Direktberater die Rückgabe von Waren verursachen. Zudem sind sie - weil sie im Allgemeinen nur eine Linie unter sich haben - in ihrem Amway-Geschäft nicht profitabel. So ersetzt auf diesem Level das Geschäft mit den Tools das Amway-Geschäft.

Zusammenkünfte. Obwohl das Unternehmen entschieden hat, dass Meetings keine Produkte sind, glaubt diese Sponsorenlinie, dass diese ein Teil des Motivationsgeschäfts sind. Ein großer Teil des Geldes, das durch das Motivationsgeschäft angehäuft wird, kommt von Veranstaltungen. Obgleich Diamanten den größten Prozentsatz der Profite einstreichen, beginnen auch die Smaragde, auf diese Art Einnahmen zu erzielen. Zudem erhalten Diamanten und Smaragde Honorare für ihre Reden bei solchen Anlässen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass die Gewinne aus solchen Meetings 25.000 bis 50.000 Dollar pro Wochenende oder 250.000 Dollar für eine Abendveranstaltung der gesamten Organisation übersteigen.

Dies stellt eine weitere Verletzung von Richtlinie Nummer 4 dar. In allen Fällen, in denen Händler mit anderen Sponsorenlinien in Kontakt kamen, geschah dies durch Einladungen zu Großveranstaltungen.

Zubehör. Dieser Bereich des Motivationsgeschäfts wird als solches nicht anerkannt. Jedoch sind bei den Großveranstaltungen Verkäufer für andere Produkte anwesend, zum Beispiel für Schmuck, Kleidung und Autos. Dieses Zubehör wird den Händlern zugänglich gemacht, damit sie erfolgreich aussehen können. Es gilt als extrem wichtig, dass Diamanten materiellen Erfolg im Geschäft vorzeigen. Obgleich ich nicht absolut sicher sein kann, ist meine Annahme dennoch begründet, dass die Personen, die diese Veranstaltungen durchführen, ihren Anteil an allen dort getätigten Verkäufen erhalten.

Beratung. Die Beratung ist ein gemeinnütziger und wichtiger Teil des Motivationsgeschäfts, einfach weil da Beziehungen aufgebaut werden. Die kontinuierliche Beratung durch die Upline verursacht Abhängigkeit. Wegen der Wechselwirkung von Beratungsleistungen und der für das Motivationsgeschäft getroffenen Entscheidungen ist sie ein Teil des Motivationsgeschäfts.

Aufstieg. Der Aufstieg im Amway-Geschäft wird als ein wichtiger Bestandteil des Motivationsbereiches angesehen. Es ist wichtig, den Erfolg, den das System (nicht das Amway-Geschäft) ermöglicht, zu demonstrieren. Meist steht die vom System entworfene Art des Aufstiegs konträr zur Bereitschaft, für das Geschäft zu arbeiten. Wenn ein Diamant einen Diamanten sponsert, dann darf der zweite Diamant nicht vor dem ersten Diamanten Doppel-Diamant werden. Solche Vorgehensweise wird von einer Selbstgefälligkeit hervorgerufen, die den Wunsch, anderen zu helfen, konterkariert. In Bezug auf das Motivationsgeschäft verursacht dies auch Angst. Obgleich ein Schema entwickelt worden ist, damit nachgeordnete Diamanten ihren angemessenen Anteil erhalten, gibt es einige Besorgnis wegen nachgeordneten Doppel-Diamanten.